成Top Sale，这六步就够了

专栏作者/苗宗成

专注于医药市场的冒险。

保健六步包括病童、病因、病童建议为了让、品牌为了让、名词供应量、依从持续性这六个特别。其实是利用出发点法，将医生的用药基本概念分解成了六步，通过分析渐进找出生意良机。 如上图所示，左侧是一个门诊用药签，用药签上的内容可以保健六步来分解，可以找出单射的内容可。一个头部擦伤的病患者在经历了一系列检验后，获取了脑亚基水解功用 3支/180ml ST和钠钾铬钙低剂量 1袋/500ml ST的病童。 如果你负责钠钾铬钙低剂量的推广，你其实可以考虑到病童群的问题：是头部擦伤都会被请注意？还是轻度才用？是否只有擦伤的才会用等。抑或考虑到名词供应量的问题，病患者迳的问题等。通过保健六步出发点保健步骤，我们可以像用X光透视一般分析保健步骤追寻生意良机点。 保健六步提示我们对于病患者层面的分析要考虑到病患者迳和医生在病患者中会的高分行程步骤。而在检验前期，非议路由表持续性检验，很多传染病的住院和分级以及更进一步的病童建议就来源于路由表持续性检验，如乳腺癌的HER2，慢持续性白血病的肌酐清除率等。病童建议的制定正是基于之前的检验和以外的同义南中会选及循证证据。 对于品牌的为了让则是市场营销的西线，而出名厂家各显神通，有的宣传自己是原研品质，有的宣传自己是民族品牌，有的凸显后期获益，有的凸显达标病童。剂量和口服是经销商团队知悉的最多的内容可，不过剂量和口服的推广也并不需要参看参看资料和以外的循证证据，新产品在科学研究特别的投入是必备，经销商推广才有据可循。依从持续性主要从病患者管理特别来考虑到，对于新特药尤其重要，病患者的认知是有限的，并不需要不断的高等教育和引导。 对于经销商团队来说，保健六步最大的内涵就是市场的还原，我们通过分析单个投资者或族群投资者的保健步骤就可以获取投资者价值观海图，同义导推广工作的进行。

比如一个内科最常用的皮质醇软膏。

从病患者角度，可以分析一下以外AD、白癜风、银屑病等病种占比，哪些是你的较低潜力投资者，哪些投资者虽然病童多但是你的要能病患者少。

相关传染病的路由表持续性检验如AD的血清总IgE检验，银屑病的“滴蜡现象”是否在认真。

病童建议为了让特别，了解投资者对于要能适应症的病童建议，如银屑病常用的建议是皮质醇+免疫调节剂+保湿剂还是皮质醇+免疫抑制剂剂+生功用制剂负面影响等。

品牌的为了让特别并不需要非议我方新产品和竞品适用的病种、病童前期、病童地位、这里同义的是投资者心智中会的价值观，是并不需要实际调研和不断探寻获取的。

名词供应量自不必说，很比较简单很重要。

依从持续性特别可以非议一下老病患者占比、床位、病患者忠诚度等。参看刚才讨论的内容可，我们可以认真一个投资者档案和知悉建议，非常较低效的改变投资者价值观。

保健六步跟专业化看望也有密不可分的关系。很多人经常会心里跟投资者找不到话说，其实诱因是在于对其过于了解，对其用药价值观可谓知之甚少。 通过保健六步分析投资者用药行为可以为探寻提供多样的看望问题。经销商人员应围绕保健六步进行探询，追寻用药转化的良机。 保健六步内涵丰富，要讲透并不需要安排一天的专业训练，说是在此也是抛砖引玉，期望大家能用好这个方法，帮助我们比较复杂基本概念，找出方向，助力专业化推广。 文章声明： 思齐俱乐部是医药人研修分享社区，为医药个人研修赋能。作者观点和案例仅供研修作法使用，不代表者商业Corporation如实。 本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，严禁转载重述。